Илья Балахнин, ведущий российский стратег в области маркетинговых коммуникаций, открывший российскому рынку карту путешествия потребителя, продолжает прокладывать кратчайшие маршруты к успеху бизнеса, затрагивая на этот раз и В2В-рынки. Его карта путешествия потребителя (Customer Journey Map, CJM) - не очередная маркетинговая игрушка, а эффективный инструмент максимизации выручки - базового финансового показателя компании.Рассматривая отличие классической модели работы с целевой аудиторией от CJM, автор выдвигает в пользу последней следующий аргумент: социально-демографически аудитория может быть одна, а ее логика при покупке продукта, даже одного и того же, - совершенно разной. Поэтому при создании карты путешествия необходимо учитывать потребности, эмоции, цели и мотивы (Jobs То Be Done) клиента, которые возникают у него в разных точках контакта с продуктом.При работе с бизнесом эта проблематика не менее важна, чем с В2С, поскольку любой рынок рано или поздно проходит через процесс коммодитизации. Сегодня рынок В2В постепенно движется к сражению за безопасность, надежность, соответствие стандарту. Достигнув безопасного консенсуса, игроки начинают конкурировать прежде всего за сервисные стандарты. О том, как выстраивать стратегию защиты от коммодитизиации и ценового давления, искать причины поведения потребителей и создавать "бесшовный" клиентский опыт, в том числе в сегменте В2В, а также найти правильный вектор развития своего бизнеса и прочно связать маркетинговую стратегию с финансовыми показателями компании, вы узнаете из этой книги.
Ilja Balakhnin, veduschij rossijskij strateg v oblasti marketingovykh kommunikatsij, otkryvshij rossijskomu rynku kartu puteshestvija potrebitelja, prodolzhaet prokladyvat kratchajshie marshruty k uspekhu biznesa, zatragivaja na etot raz i V2V-rynki. Ego karta puteshestvija potrebitelja (Customer Journey Map, CJM) - ne ocherednaja marketingovaja igrushka, a effektivnyj instrument maksimizatsii vyruchki - bazovogo finansovogo pokazatelja kompanii.Rassmatrivaja otlichie klassicheskoj modeli raboty s tselevoj auditoriej ot CJM, avtor vydvigaet v polzu poslednej sledujuschij argument: sotsialno-demograficheski auditorija mozhet byt odna, a ee logika pri pokupke produkta, dazhe odnogo i togo zhe, - sovershenno raznoj. Poetomu pri sozdanii karty puteshestvija neobkhodimo uchityvat potrebnosti, emotsii, tseli i motivy (Jobs To Be Done) klienta, kotorye voznikajut u nego v raznykh tochkakh kontakta s produktom.Pri rabote s biznesom eta problematika ne menee vazhna, chem s V2S, poskolku ljuboj rynok rano ili pozdno prokhodit cherez protsess kommoditizatsii. Segodnja rynok V2V postepenno dvizhetsja k srazheniju za bezopasnost, nadezhnost, sootvetstvie standartu. Dostignuv bezopasnogo konsensusa, igroki nachinajut konkurirovat prezhde vsego za servisnye standarty. O tom, kak vystraivat strategiju zaschity ot kommoditiziatsii i tsenovogo davlenija, iskat prichiny povedenija potrebitelej i sozdavat "besshovnyj" klientskij opyt, v tom chisle v segmente V2V, a takzhe najti pravilnyj vektor razvitija svoego biznesa i prochno svjazat marketingovuju strategiju s finansovymi pokazateljami kompanii, vy uznaete iz etoj knigi.
