Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя - это "выйти из офиса", то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос - "Нравится ли вам наша идея или продукт"? - неверен. Это все равно что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99% клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать! Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать - и все это со множеством реальных примеров.Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.Цитата:"Я технарь, а не продавец. Все книги, посвященные искусству продаж, которые мне довелось читать, были написаны теми и для тех, кто уже достаточно хорошо освоил работу с людьми. Они знакомы с негласными правилами общения. Мне же пришлось осваивать их с превеликим трудом, буквально с нуля. Вы наверняка слышали эту фразу: "Вы мне не звоните, я сам вам позвоню"? Мне ее тоже говорили (и я верил этим словам). Благодаря бесценной помощи коллег и наставников я наконец научился понимать, что к чему, и смог заключить сделки с такими компаниями, как Sony и MTV. Но я узнал и о том, какая глубокая пропасть лежит между цифрами в учебниках и в выписках с банковских счетов".Зачем читать:* Научитесь общаться с клиентами так, чтобы получать от них максимально актуальную информацию о своей бизнес-идее или товаре.* Изучите множество примеров правильных и неправильных вопросов, с которыми стоит или не стоит заходить к клиентам.* Узнайте, как правильно интерпретировать ответы клиентов и какие встречные вопросы нужно задать для прояснения их потребностей.Для предпринимателей, стартаперов, менторов, продавцов, студентов экономических вузов.
Stiv Blank, guru startap-dvizhenija, govorit, chto glavnoe dlja nachinajuschego predprinimatelja - eto "vyjti iz ofisa", to est nachat naprjamuju uznavat u klientov, chto im nuzhno. Odnako poluchite li vy dejstvitelno vazhnuju informatsiju, zavisit ot togo, kakie voprosy vy budete zadavat. Kstati, samyj populjarnyj vopros - "Nravitsja li vam nasha ideja ili produkt"? - neveren. Eto vse ravno chto sprashivat mamu, po dushe li ej vasha ideja: ona ljubit vas i v ljubom sluchae pokhvalit, ne zhelaja rasstraivat. Tak zhe postupajut i 99% klientov. V obschem, chtoby byt uspeshnym predprinimatelem, nado znat, kak i chto imenno sprashivat, i po knige Roba Fittspatrika vy nauchites eto delat! Avtor pomozhet vam ponjat, kogda otvet daetsja iz vezhlivosti i ne neset nikakoj tsennosti, podskazhet, v kakom napravlenii sleduet razvivat besedu, kakie utochnjajuschie voprosy zadavat, kak izbegat sotsialno zhelaemykh otvetov, kak ponjat, chto v produkte khorosho ili plokho, nuzhen li on rynku, kak ego pravilno pozitsionirovat - i vse eto so mnozhestvom realnykh primerov.Pered vami kratkoe, poleznoe i napisannoe s khoroshim jumorom prakticheskoe rukovodstvo po effektivnomu obscheniju predprinimatelja s klientami. Ono pomozhet vam sekonomit vremja, dengi i nervy.Tsitata:"Ja tekhnar, a ne prodavets. Vse knigi, posvjaschennye iskusstvu prodazh, kotorye mne dovelos chitat, byli napisany temi i dlja tekh, kto uzhe dostatochno khorosho osvoil rabotu s ljudmi. Oni znakomy s neglasnymi pravilami obschenija. Mne zhe prishlos osvaivat ikh s prevelikim trudom, bukvalno s nulja. Vy navernjaka slyshali etu frazu: "Vy mne ne zvonite, ja sam vam pozvonju"? Mne ee tozhe govorili (i ja veril etim slovam). Blagodarja bestsennoj pomoschi kolleg i nastavnikov ja nakonets nauchilsja ponimat, chto k chemu, i smog zakljuchit sdelki s takimi kompanijami, kak Sony i MTV. No ja uznal i o tom, kakaja glubokaja propast lezhit mezhdu tsiframi v uchebnikakh i v vypiskakh s bankovskikh schetov".Zachem chitat:* Nauchites obschatsja s klientami tak, chtoby poluchat ot nikh maksimalno aktualnuju informatsiju o svoej biznes-idee ili tovare.* Izuchite mnozhestvo primerov pravilnykh i nepravilnykh voprosov, s kotorymi stoit ili ne stoit zakhodit k klientam.* Uznajte, kak pravilno interpretirovat otvety klientov i kakie vstrechnye voprosy nuzhno zadat dlja projasnenija ikh potrebnostej.Dlja predprinimatelej, startaperov, mentorov, prodavtsov, studentov ekonomicheskikh vuzov.
