Harvard Business Review - главный деловой журнал в мире. В новом сборнике собраны самые полезные статьи из журнала HBR, посвященные теме продаж. Вы узнаете, как адаптировать структуру отдела продаж к жизненному циклу вашей компании, оптимально использовать возможности микрорынков и выявить влиятельных участников закупочного центра при крупных сделках. Разберетесь, чем плохи продажи решений и как выиграть сделку за счет решающего фактора. В этом сборнике также рассматриваются вопросы, связанные с управлением отделом продаж. Как сделать так, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга начали слаженно работать? Сколько специалистов по продажам нужно, чтобы получить максимальную прибыль? Как мотивировать ваших менеджеров и правильно использовать систему вознаграждений за успешные сделки? Советы, проверенные временем и практикой, результаты исследований от ведущих специалистов в области маркетинга и продаж, генеральных директоров и профессоров бизнес-школ помогут улучшить стратегии продаж и повысить количество заключаемых сделок.ЦитатыПродавцы должны понимать, как протекает покупка, а покупатели - как осуществляется продажа. Когда так происходит, психология и маркетинг сочетаются наиболее полезным образом. Сделки заключаются практически мгновенно.Несмотря на то что компании вкладывают много времени и средств в организацию работы отделов продаж, лишь немногие из них задумываются над тем, какие изменения в работе этих отделов диктует жизненный цикл продукта или бизнеса.Отправной точкой любой программы по достижению консенсуса служит поиск общих взглядов среди заинтересованных сторон. Если вы продаете корпоративные решения по управлению маркетингом, скорее всего, вы будете иметь дело с директорами по маркетингу, информационным технологиям и финансовым директором, и хотя в чем-то их интересы и будут пересекаться, они все-таки будут значительно отличаться и иногда конфликтовать. Если вы поможете им увидеть общие интересы, то тем самым создадите почву для консенсуса.Многие компании считают, что хорошо понимают свои перспективы роста в различных регионах и на различных территориях, но пока руководители продаж не поделят их на десятки или сотни микрорынков, они не смогут увидеть, какие округа, районы или другие ограниченные пространства недостаточно охвачены и в каких вряд ли будет наблюдаться рост. Более того, у них не будет четкого представления, используют ли они своих специалистов по продажам с максимальной эффективностью.Для когоДля руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.Об авторахБрент Адамсон - управляющий директор компании Corporate Executive Board. Джеймс Андерсон - профессор кафедры маркетинга и оптовых продаж им. Уильяма Форда, Школа менеджмента Келлога при Северо-Западном университете.Анна Б...
Harvard Business Review - glavnyj delovoj zhurnal v mire. V novom sbornike sobrany samye poleznye stati iz zhurnala HBR, posvjaschennye teme prodazh. Vy uznaete, kak adaptirovat strukturu otdela prodazh k zhiznennomu tsiklu vashej kompanii, optimalno ispolzovat vozmozhnosti mikrorynkov i vyjavit vlijatelnykh uchastnikov zakupochnogo tsentra pri krupnykh sdelkakh. Razberetes, chem plokhi prodazhi reshenij i kak vyigrat sdelku za schet reshajuschego faktora. V etom sbornike takzhe rassmatrivajutsja voprosy, svjazannye s upravleniem otdelom prodazh. Kak sdelat tak, chtoby vashi otdely prodazh i marketinga nachali slazhenno rabotat? Skolko spetsialistov po prodazham nuzhno, chtoby poluchit maksimalnuju pribyl? Kak motivirovat vashikh menedzherov i pravilno ispolzovat sistemu voznagrazhdenij za uspeshnye sdelki? Sovety, proverennye vremenem i praktikoj, rezultaty issledovanij ot veduschikh spetsialistov v oblasti marketinga i prodazh, generalnykh direktorov i professorov biznes-shkol pomogut uluchshit strategii prodazh i povysit kolichestvo zakljuchaemykh sdelok.TsitatyProdavtsy dolzhny ponimat, kak protekaet pokupka, a pokupateli - kak osuschestvljaetsja prodazha. Kogda tak proiskhodit, psikhologija i marketing sochetajutsja naibolee poleznym obrazom. Sdelki zakljuchajutsja prakticheski mgnovenno.Nesmotrja na to chto kompanii vkladyvajut mnogo vremeni i sredstv v organizatsiju raboty otdelov prodazh, lish nemnogie iz nikh zadumyvajutsja nad tem, kakie izmenenija v rabote etikh otdelov diktuet zhiznennyj tsikl produkta ili biznesa.Otpravnoj tochkoj ljuboj programmy po dostizheniju konsensusa sluzhit poisk obschikh vzgljadov sredi zainteresovannykh storon. Esli vy prodaete korporativnye reshenija po upravleniju marketingom, skoree vsego, vy budete imet delo s direktorami po marketingu, informatsionnym tekhnologijam i finansovym direktorom, i khotja v chem-to ikh interesy i budut peresekatsja, oni vse-taki budut znachitelno otlichatsja i inogda konfliktovat. Esli vy pomozhete im uvidet obschie interesy, to tem samym sozdadite pochvu dlja konsensusa.Mnogie kompanii schitajut, chto khorosho ponimajut svoi perspektivy rosta v razlichnykh regionakh i na razlichnykh territorijakh, no poka rukovoditeli prodazh ne podeljat ikh na desjatki ili sotni mikrorynkov, oni ne smogut uvidet, kakie okruga, rajony ili drugie ogranichennye prostranstva nedostatochno okhvacheny i v kakikh vrjad li budet nabljudatsja rost. Bolee togo, u nikh ne budet chetkogo predstavlenija, ispolzujut li oni svoikh spetsialistov po prodazham s maksimalnoj effektivnostju.Dlja kogoDlja rukovoditelej otdelov prodazh i menedzherov po prodazham.Ob avtorakhBrent Adamson - upravljajuschij direktor kompanii Corporate Executive Board. Dzhejms Anderson - professor kafedry marketinga i optovykh prodazh im. Uiljama Forda, Shkola menedzhmenta Kelloga pri Severo-Zapadnom universitete.Anna B...
